كيف تصبح سمسار عقارات ناجح – طريقة عمل مكاتب العقار
يفشل معظم الوسطاء والكلاء العقاريين بسبب عدم إمتلاكهم المعرفة والخبرة الازمة للنجاح كوسطاء عقاريين، ففى هذة المقالة سوف نتناول 17 نصيحة لتصبح وسيط عقارات “سمسار” ناجح ونساعدك على معرفة طريقة عمل مكاتب العقار.
1. معرفة إذا كنت مناسب لمهنة اوسيط العقارى
هل أنت تريد حقا ان تكون وكيل عقارى او وسيط عقارى، يجب عليك اولاً ان تتأكد من أنك في هذا المجال للسبب الصحيح. إذا لم تكن مستعداً لإقامة علاقات طويلة الأجل مع العملاء، او التواصل مع جميع انواع البشر الصادق والكاذب والأمين والخائن، او ان لم تكن مسنعد للقيام بالأعمال المكتبية بما في ذلك الأعمال الورقية والإدارية والتعامل مع المشترين والبائعين على أساس يومي، فمن الأفضل ان تختار بنفسك الا تكون وسيط عقارى.
الوساطة العقارية “مهنة السمسار” وظيفة بدوام كامل ومسيرة مهنية ستمتر طوال عمرك. ولذلك لا يجب عليك إختبار العمل كوسيط عقارى كهواية. فإذا اخترت هذه المهنة كن ملتزماً بها تماماً.
2. يجب ان تعرف متطلبات الترخيص
تختلف متطلبات الحصول على رخصة لمزاولة أعمال الوساطة العقارية والوكالة العقارية من دولة الى اخرى،ولذلك يجب عليك ان تحصل على الترخيص الذى يسمح لك بمزاولة أعمالك كوسيط او وكيل عقارى بشكل قانونى.
3.احصل على التعليم والخبرة
يجب على كل من يريد ان يكون وسيط عقارى او وكيل عقارى ان يمتلك الخبرة والعلم الكافى.
لإمتلاك الخبرة من الممكن ان تعمل فى مكتب وسيط عقارى او وكيل عقارى، فيجب ان تعمل فى مكتب عقارى ناجح يجعلك تتعامل مع جميع انواع العملاء، فهذا سوف يكسبك الخبرة الازمة. ولكى تكون ناجح يجب ان تمتلك خبرة على الأقل 3 سنوات قبل ان تفتح مكتب عقار خاص بك.
ولكى تمتلك المعرفة، فيجب ان تكون على علم بـ تعريف وانواع الإستثمار العقارى و تعريف التمويل العقارى و مميزات وعيوب الإستثمار العقارى ويجب ان تعرف إستراتيجيات الإستثمار العقارى وان تكون على علم بطرق التسويق العقارى ويجب ان تكون على معرفة بأن السوق العقارى يؤثر فيه العرض والطلب ولذلك على كل من يريد ان يستثمر فى العقارات ان يعرف معنى المضاربة على العقارات و الفقاعة العقارية ويجب ان تكون على علم بالمصطلحات العقارية المستخدمة فى السوق العقارى.
كل هذة الأشياء ستجدها مشروحة بالتفصيل داخل موقعك أسود البيزنس فى قسم العقارات.
ملحوظة:- لزيادة العلم والخبرة لديك يجب ان تأخذ دورات تدريبية “كورسات” فى الإستثمار العقارى والتسويق العقارى ويجب ان تتعلم من الخبراء فى المجال ويجب ان تستشيرهم.
4.طريقة عمل مكاتب العقار
يسأل الأصدقاء عن طريقة عمل مكاتب العقار، خلال هذة المقالة والمقالات المرتبطة بها سوف تستطيع الإجابة على هذا السؤال ولكن لكى تستطيع ان تبدأفى المجال العقارى من بوابة الوساطة العقارية يجب ان تكون على علم بـ 7 نصائح:-
هذة النصائح السبع تناولناها بالتفصيل مع معلومات إضافية مهمة فى مقالة منفصلة أنصح بالإطلاع عليها بعنوان كيف ابدا فى العقار-7 نصائح للدخول والعمل فى مجال العقارات
ملحوظة:- يجب ان يكون المكان الذى به مكتبك ان يكون مركزى ومناسب وسهل الوصول إليه، وللعلم يختار بعض الوسطاء العقاريين التخصص فى الوساطة فى نوع واحد من العقارات سواء كانت عقارات سكنية او تجارية او مبانى إدارية او فندقية.
5. امنح نفسك الوقت للتقييم
عندما تفتح مكتب عقارى لحسابك الخاص امنح نفسك إطاراً زمنياً واقعياً للنجاح فى المجال العقارى. أنت تبدأ عمل تجاري جديد، وأي عمل يتطلب الوقت من أجل البدء في كسب المال. فالوقت فى الغالب يكون ما بين 12 و 18 شهراً وهذا الوقت هو وقت واقعى حتى تبدأ في رؤية النجاح على أساس منتظم على أرض الواقع.
هذا يعني أنك بحاجة إلى التأكد من أن لديك المال للعيش بدون الإعتماد على اى إيرادات تأتى من مكتبك العقارى ويجب ان يكون لديك المال أيضاً من أجل القيام بالتسويق العقارى الخاص بك خلال هذا الإطار الزمني. إن التخطيط الجيد للميزانية وتحديد المواعيد سيضمن لك فرصة للنجاح كمكتب عقارى فى السوق الذى تتواجد فيه.
6. حافظ على الميزانية
كوسيط عقارى تعمل لحسابك الخاص او تعمل لحساب الغير فى مكتب عقارى او شركة عقارية يجب ان تحافظ على ميزانيتك، انت كوسيط تتلقى اجرك عندما تقوم ببيع عقار او تأجيره، ومن المعلوم ان المبلغ الشهرى الذى تتحصل عليه من اعمال الوساطة العقارية غير متساوى على مدار العام، فتوجد فترات يزداد فيها العمل وفترات يقل فيها العمل، ولذلك عندما تزيد إيرداتك الشهرية عن مستواها يجب توفيرهذة الأموال للأيام التى ستقل فيها إيراداتك الشهرية.
13 نصيحة لإختيار الوسيط العقارى المناسب
7. حافظ على سمعتك على الانترنت
السمعة هي كل شيء للوكلاء العقارايين. من المرجح أن يقوم العملاء المحتملون بالتحقق من سمعة الوسطاء والكلاء العقاريين قبل التواصل معهم ، لذلك من المهم أن تقوم بالبحث على جوجل عن نفسك لتعرف ما تم نشره عن طريقك ومن الآخرين عبر الإنترنت. يمكن للمراجعات السيئة أو النشرات الإخبارية الاجتماعية التشهيرية أن تدمر نشاطاً عقارياً بين عشية وضحاها. حتى مشاركاتك على شبكات التواصل الاجتماعي يمكن أن تنفر العملاء إذا كنت تشارك وجهات نظر سياسية أو تستخدم لغة بذيئة في المشاركات أو التعليقات.
8. يجب ان تكون صاحب خيرة فى المنطقة التى ىستعمل بها
عندما تختار المنطقة “المدينة” التى ستعمل بها يجب ان تعرف كل شئ عنها، فيجب ان تعرف:-
سعر العقارات فى المنطقة بوجه عام وسعر العقارات فى كل شارع بوجه خاص، وبالتالى يجب ان تعرف أسماء الشوارع ويجب ان تعرف مميزات وعيوب كل شارع عن الآخر.
يجب ان تعرف حركة السوق ومستوى العرض والطلب، ويجب ان تعرف هل العقارات يتم تقييمها وبيعها فى المنطقة التى تعمل بها بأعلى من قيمتها الحقيقية ام لا؟، ويجب ان تعرف أسباب زيادة الطلب وأسباب إتخفاضه وأسباب زيادة العرض وأسباب إنخفاضه.
يجب ان تعرف كل هذة الأشياء حتى تستطيع ان تعطى تحليل لإتجاه السوق مبنى على أساس وليس على توقعات.
يجب ان تعرف مستوى جميع الخدمات فى المنطقة، فمثلاً يجب ان تعرف المدارس التى فى المنطقة ومستوى التدريس فيها، والمستفيات بالمنطقة ومستوى الخدمات الصحية المُقدمة فيها، ويجب ان تعرف المواصلات فى المنطقة ومدى توفرها، ويجب ان تعرف مستوى الامان فى المنطقة ومدى إنتشار الجرائم والسرقة.
الفرق بين الوكيل العقاري والوسيط العقاري – شرح مبسط
9. كمبتدئ اتجه للإيجار
العديد من الوسطاء العقاريين المبتدئيين يتجهوا الى الوساطة فى العقارات المعروضة للإيجار لتكوين سمعه جيدة ولإن الوساطة فيها أسهل، فكل ما عليك كسمسار ان توفر للمستأجر عقار يستأجره يناسب متطلباته وإمكانياته المادية.
10. اعرف مميزات وعيوب العقار الذى تتعامل معه
يجب ان تعرف مميزات وعيوب العقار الذى ستتعامل معه، فعندما يريد شخص منك ان تبيع او تؤجر العقار الخاص به، اول شئ يجب ان تفعله هو ان تعرف مميزات وعيوب العقار من الداخل، ويجب ان تخبر صاحب العقار بهذة العيوب والمميزات ويجب ان تخبر العميل بهذة العيوب والمميزات.
بالطبع انت ستعرف مميزات وعيوب العقار عندما تقارانه بالعقارات المشابهة فى نفس المنطقة.
8 حيل وطرق نصب يستخدمها سماسرة العقارات
11. يجب ان تقدم ميزة إضافية عن المنافسين
انت سوف تقوم بالمرور على جميع العقارات المعروضة للإيجار او للبيع فى المنطقة وتعرف مواصفاتها وعيوبها ومميزاتها وستتواصل مع أصحابها، من الممكن ان يفعل ذلك أصحاب المكاتب العقارية المنافسة ومن الممكن ان يقوموا بذلك بطريقة أفضل منك، وهنا يجب ان تسأل نفسك ما الذى يميزنى عن المنافسين؟.
يجب ان تتميز عن المنافسين بأنك تريد إقامة علاقة طويلة مع العملاء وانك تتمتع بالصدق والأمانه وانك تحاول ان تكون الأفضل فى مجالك وانك تتعلم كل يوم من أخطائك وانك تتعامل مع العميل كأنه أخر عميل لديك بغض النظرعن مبلغ العمولة الذى ستستفيد به سواء كان مبلغ كبير او صغير.
12. يجب ان تمتلك إستراتيجية تسويقة متكاملة
من أهم الأشياء التى سوف تميزك عن غيرك من الوسطاء العقاريين هى العلاقات التى تبنيها مع الوقت وقدرتك على تسويق العقار وبيعه فى أقل وقت ممكن.
التسويق العقارى أوسع من تصوير العقار او وضع إعلان على مواقع بيع العقارات على الإنترنت، ولذلك تناولنا فى مقالة منفصلة كانت بعنوان التسويق العقارى-21 نصيحة لتصبح محترف فى التسويق العقارى
13. اسأل العميل
يجب ان تسأل العميل أسئلة للتعرف عليه، وعلى أهدافه، وعلى أولوياته. انت تفعل ذلك لأنك شخص يضع خدمة العميل كشئ اساسى بالنسة لههوانت شخص لا يعتقد بوجود بديل عن خدمة العميل. ولذلك سيستنتج العميل انه سيكون من الأفضل التعامل معك.
14. اجب على كل الأسئلة
يجب علي الوسيط العقارى ان يجيب على اى سؤال يجول بخاطر العميل، الوكيل او الوسيط العقارى الناجح يعرف إجابة جميع الأسئلة قبل ان يسألها العميل، والوكيل العقارى من مهامه الإجابة على كل اسئلة العميل مهما كانت هذة الأسئلة مهمة او غير مهمة، فيجب ان يشعرالعميل معك بعدم الإحراج من السؤال، ويجب ان تكون واسع الصدر لان العميل يأخذ قرار إبرام صفقة من أهم صفقات حياته، وواجب عليك ان تشجع العميل لكى يسأل فهذا يساعده على الثقة بك.
15. تجنب الأخطاء الشائعة
يجب عليك تجنب الأخطاء الشائعة التى يقع فيها معظم الوسطاء العقاريين، ومن ضمن هذة الأخطاء:-
* ان الوسيط العقار لا يتابع مع العميل بشأن العقار، فمثلاً عدم الأتصال بالعميل وإخباره عن سبب عدم إتمام عملية البيع من قبل الأشخاص الذين قاموا بمعاينة وزيارة العقار، وحتى لم تخبره بكم قاموا بتسعير العقار وما هو رأيهم فيه.
* ان الوسيط اللعقارى لا توجد لديه ثقة فى نفسه وبعدم إمتلاكه المعلومات الضرورية فيظهر بمظهرالغير قادر على تقديم المشورة والنصيحة .
* ان الوسيط العقارى لا توجد لديه أفكار تسويقية للعقار بالإضافه انه غير منظم وشخص متردد ولا يلتزم بالمواعيد.
16. عمولة الوسيط العقارى
من المعلوم ان عمولة الوسيط العقارى فى الوطن العربى تتراوح بين 1.5% الى 2.5% عند بيع وشراء العقارات، ويجب ان تتفق مع العميل على نسبة الوساطة منذ البداية حتى لا تحدث اى اختلافات، وإياك ان تقوم بزيادة مبلغ الوساطة أثناء سير العملية، فانت تريد إقامة علاقة طويلة الأجل مع العميل.
وعندما يريد العميل ان يتفاوض معك على تخفيض مبلغ العمولة كن عنيد ووضح للعميل الجهد الذى تبذله لكى تبيع العقار، قم بتوضيح إستراتيجتك العقارية وما يميزك عن غيرك من الوسطاء العقاريين.
ملحوظة:- يختار بعض الوسطاء العقاريين الجدد فى البداية ان يقوموا بتتخفيض مبلغ العمولة لبناء سمعة وشهرة.
17. العلاقات طويلة لأجل
وكلاء العقارات الأكثر نجاحاً لديهم شبكة قوية من العلاقات توفر مصدرا ثابتاً من العملاء المحتملين. الخطأ الذي يرتكبه العديد من الوكلاء العقارايين هو عدم الحفاظ على علاقاتهم الأساسية مع العملاء القدامى والتركيز على إقامة علاقة مع عملاء جدد. على الرغم من أهمية النمو فى العلاقات، إلا أنه من المهم أيضاً الحفاظ على جميع العلاقات السابقة. نظراً لوجود منافسة كبيرة في مجال العقارات.
ملحوظة مهمة:- هذة المقالة مرتبطة مع المقالات الأخرى المشار إليها باللون الأزرق فى المقالة ومرتبطة مع مقالات العقارات فى موقعك أسود البيزنس، فأنصحك بالإطلاع على هذة المقالات لمصلحتك الشخصية.
18. التفاوض
مع تكاثر مواقع بيع وشراء العقارات عبر الإنترنت ، لم يعد دور السمسار هو العثور على العقار المناسب للعميل. وبدلاً من ذلك، فإن مهمة الوسيط العقارى هي العمل مع العميل من أجل التوصل إلى “أفضل سعر ممكن للعقار”، يجب أن يعمل الوسيط العقارى كمستشار للتفاوض للعميل الخاص به.
فمن المهم، إذن للوسيط العقارى ان يمتلك إستراتيجة فى التفاوض وان يكون لديه تكتيكات وطرق ومنهجية توضح كيفية التفاوض مع العملاء.
22 نصيحة لإحتراف مهارات التفاوض عند شراء وبيع العقارات
النصيحة الأخيرة انت من ستخبرنى بها فى التعليقات، لا تقرأ وترحل. جميعاً فى إنتظارك.
